چهار ربع نقدینگی کیوساکی و مسیر حرفهایسازی درآمد در صنعت بیمه
مدل چهار ربع نقدینگی رابرت کیوساکی یکی از شناختهشدهترین چارچوبها برای تحلیل شیوههای کسب درآمد است. این مدل، افراد را بر اساس منبع درآمد و نوع مشارکت در فرآیند تولید درآمد، به چهار دسته تقسیم میکند: کارمند (E)، خوداشتغال (S)، صاحب کسبوکار (B) و سرمایهگذار (I).
درک این مدل برای فعالان صنعت بیمه اهمیت ویژهای دارد، زیرا اغلب افراد در این صنعت، بدون برنامهریزی، سالها در دو ربع اول باقی میمانند و فرصت ساخت درآمد پایدار، سیستمسازی و انباشت ارزش را از دست میدهند.
در این مقاله تحلیلی، نقش هر ربع در شکلگیری مسیر درآمدی در صنعت بیمه بررسی میشود و چرخه انتقال از فروش فردی به ساخت سازمان فروش و در نهایت سرمایهگذاری مورد تحلیل قرار میگیرد.
ربع اول: کارمند (Employee – E)
در این ربع، فرد در یک ساختار استخدامی فعالیت میکند و درآمد او به صورت حقوق ثابت یا دستمزد ماهانه تعریف میشود. در صنعت بیمه، این وضعیت عمدتاً شامل:
کارمندان اداری شعب
مسئولان صدور و پشتیبانی
کارمندان واحدهای مالی و اداری شبکه فروش
ویژگیهای کلیدی این ربع در بیمه:
درآمد ثابت و محدود به ساعت کاری
امنیت نسبی شغلی اما رشد درآمدی محدود
تصمیمگیری برعهده سازمان، نه فرد
امکان ایجاد استقلال مالی تقریباً ضعیف
بسیاری از افراد، در شروع مسیر کاری، از این ربع وارد صنعت بیمه میشوند و با ساختار و محصولات بیمهای آشنا میگردند. اما باقی ماندن طولانی در این ربع معمولاً به معنی سقف درآمدی مشخص و کم بودن اختیار عمل است.
ربع دوم: خوداشتغال (Self-employed – S)
بسیاری از نمایندگان، بازاریابان و فروشندگان بیمه عمر و مسئولیت و درمان تکمیلی در این ربع قرار میگیرند. در اینجا فرد به شکل مستقل فعالیت میکند، اما مرکز فعالیت «خود او» است؛ یعنی اگر کار نکند، درآمد متوقف میشود.
نمونههای این ربع در صنعت بیمه:
نمایندگان حقیقی
مشاوران فروش بیمه عمر
بازاریابان بازدهیمحور
مزایای این ربع:
آزادی در برنامهریزی و فعالیت
رشد درآمد متناسب با تلاش و مهارت فروش
چالشهای این ربع:
عدم پایداری جریان درآمدی
وابستگی کامل درآمد به عملکرد روزانه فرد
فرسودگی ناشی از فروش مداوم و بدون سیستم
نمایندهای که همیشه در حال جلسات معرفی بیمه عمر است، اما تیمسازی یا آموزشی ندارد، در واقع در ربع خوداشتغال باقی مانده است. بسیاری از فعالان بیمه سالها در این مرحله توقف میکنند و به اشتباه تصور میکنند که رشد واقعی یعنی «بیشتر کار کردن»، در حالی که مرحله بعد کاملاً متفاوت است.
ربع سوم: صاحب کسبوکار (Business Owner – B)
نقطه تحول جدی در درآمد بیمهای از این ربع آغاز میشود. در اینجا فرد به جای تکیه بر فروش شخصی، سیستمی برای تولید فروش و توسعه بازار ایجاد میکند و بخشی از درآمد او از فعالیت سایر افراد در شبکه فروش حاصل میشود.
مصداقهای این ربع در صنعت بیمه:
نمایندگان حقوقی دارای ساختار
تشکیل سازمان فروش و شبکهسازی
راهاندازی واحد آموزش و توسعه
در این ربع، درآمد تنها به عملکرد فرد وابسته نیست؛ بلکه نتیجه عملکرد یک سیستم است.
مولفههای ایجاد ربع B در بیمه
جذب و انتخاب نیروهای فروش به صورت مستمر و سیستمی
آموزش استاندارد برای تبدیل نیروها به مشاوران حرفهای
طراحی فرآیند کاری مشخص شامل: دعوت → جلسه → پیگیری → صدور
مدیریت انگیزشی و ارتباطی در شبکه فروش
کنترل شاخصهای عملکردی (KPI) از جمله نرخ تبدیل، نرخ حفظ نیرو، فروش سرانه
در این ربع، نماینده یا سازماندهنده فروش به جای تلاش فردی، به مدیریت ظرفیت نیروی انسانی و جریان فروش میپردازد.
نتیجه: درآمد پایدار، قابل پیشبینی و افزایشی بدون نیاز به افزایش ساعت کاری.
ربع چهارم: سرمایهگذار (Investor – I)
در مرحله نهایی، فرد با استفاده از درآمدهای پایدار و مازاد تولیدشده از ربع B، سرمایهگذاریهای بلندمدت انجام میدهد.
در صنعت بیمه، نمونههای سرمایهگذاری میتوانند شامل:
خرید دفتر نمایندگی حقوقی و ساختارمند
سرمایهگذاری روی سبد بیمههای عمر برای ایجاد جریان کارمزدی بلندمدت
سرمایهگذاری در رسانه محتوایی، برند کارفرمایی و پلتفرم آموزشی
سرمایهگذاری در بازارهای مالی یا املاک با پشتوانه درآمد بیمهای
اینجاست که درآمد کاملاً از «زمان» جدا میشود و فرد به استقلال واقعی نزدیک میگردد.
مسیر انتقال بین ربعها در بیمه
برای بسیاری از فعالان بیمه، چالش اصلی «دانستن راه انتقال» است.
ربع فعلی اشتباه مرسوم حرکت اصلاحی هدف مرحله
Eباقیماندن در حقوق ثابت،ورود مدیریتشده به فروش یا تیم فروش،کسب توان فروش فردی
Sفروش زیاد بدون ساخت تیم،شروع جذب نیرو + آموزش سیستماتیک،ایجاد ساختار فروش تکرارپذیر
Bساخت تیم بدون کنترل شاخصهااستقرار KPI + مدیریت عملکرد،رشد پایدار و قابل پیشبینی
Iمصرف درآمد بهجای سرمایهگذاری،تبدیل درآمد به داراییهای مولد،استقلال مالی بلندمدت
این جدول نشان میدهد که تبدیل شدن به صاحب کسبوکار و سپس سرمایهگذار، یک انتخاب آگاهانه و تدریجی است، نه نتیجه چند سال فعالیت صرف.
صنعت بیمه بستری است که امکان عبور از تمام چهار ربع را فراهم میکند. اما موفقیت در این مسیر وابسته به نوع نگاه به کسب درآمد است. کسی که تنها فروش میکند، در نهایت در ربع خوداشتغال باقی میماند. اما کسی که سیستم، ساختار و تیم ایجاد میکند، میتواند وارد ربع صاحب کسبوکار و سپس سرمایهگذار شود.
حرکت از E → S → B → I در بیمه یعنی:
از نیروی اجرایی به فروشنده شدن
از فروشنده به رهبر تیم و سازماندهنده فروش شدن
و نهایتاً از رهبر فروش به سرمایهگذار درآمدهای بلندمدت تبدیل شدن
در این مدل، استقلال مالی هدف نهایی نیست؛ نتیجه طبیعی سیستمیسازی، آموزش مؤثر، مدیریت عملکرد و سرمایهگذاری بلندمدت است.
●طراحی و اجرا و سرمایه گذاری در رستوران هوایی، روف گاردن،باغ ویلا،سازه های خاص.