سه اشتباه ساده اما پرتکرار بین فروشندههای بیمه
بازار بیمه در ظاهر شلوغ است؛ اما در عمل، تعداد کمی از فروشندهها واقعاً موفقاند. دلیلش هم این نیست که بیمه محصول جذابی نیست یا مشتریها پول ندارند؛ علت اصلی این است که رفتار فروشنده با ذهنیت مشتری هماهنگ نیست.
مشتری امروز قبل از خرید هر چیز، از بیمه عمر گرفته تا بیمه خودرو میخواهد احساس کند شنیده شده، فهمیده شده و مهم است.در این مقاله ، سه اشتباه بسیار رایج اما ساده را بررسی میکنیم که بسیاری از فروشندهها بدون اینکه متوجه باشند مرتکب میشوند و همین سه مورد میتواند ۷۰٪ فروششان را نابود کند.در کنار آن، برای هر اشتباه راهکارهای عملی ارائه میکنم تا بتوانید همان روز آنها را اجرا کنید و اثرش را روی فروش خود ببینید.
اشتباه اول: توضیح زیاد بدون گوش دادن
چرا صحبت کردن زیاد، دشمن فروش است؟بسیاری از فروشندهها فکر میکنند هرچه بیشتر صحبت کنند، مشتری بیشتر قانع میشود. اما واقعیت برعکس است:
مشتری تا زمانی که احساس نکند حرفش شنیده میشود، تصمیم نمیگیرد.
وقتی فروشنده بدون توقف درباره مزایا، پوششها و طرحهای مختلف بیمه صحبت میکند، در ذهن مشتری چند اتفاق میافتد:
احساس میکند فروشنده فقط میخواهد «بفروشد» نه «کمک کند».
دچار اطلاعاتزدگی میشود و نمیتواند تصمیم بگیرد.
احساس میکند نیازهایش نادیده گرفته شده است.
حس اعتماد در او کاهش پیدا میکند.
مثال واقعی:
فرض کنید مشتری شما تنها ۳ میلیون بودجه دارد اما شما ۱۰ دقیقه درباره طرح ۸ میلیونی توضیح میدهید!
مشتری به جای اینکه جذب شود، احساس دوری میکند؛ چون شما به حرفهای او گوش ندادید.
راهحل: فروش مبتنی بر پرسش
قبل از توضیح دادن، این سؤالها را بپرسید:
«الان مهمترین دغدغهتون در مورد بیمه چیه؟»
«دوست دارین پوشش کامل داشته باشین یا بیشتر قیمت براتون مهمه؟»
«تا حالا بیمه داشتین؟ تجربه قبلی چطور بوده؟»
این سؤالات ساده یک پیام مهم به مشتری میدهد:
من اینجا هستم که به تو کمک کنم، نه اینکه فقط محصولم را بفروشم.
وقتی مشتری این حس را تجربه کند، مسیر فروش بسیار سادهتر میشود.
اشتباه دوم: فروش بدون شناخت نیاز مشتری
وقتی از قبل تصمیم میگیرید چه محصولی بفروشید، فروش عملاً نابود میشود
بسیاری از فروشندهها از قبل در ذهنشان انتخاب کردهاند که:
امروز باید یک بیمه عمر بفروشم…
امروز باید طرح سرمایهگذاری را جا بیندازم…
امروز باید بیمه تکمیلی گروهی ببندم…
این یعنی فروشنده قبل از شناخت مشتری، نسخه پیچیده است.
در حالی که هر مشتری یک وضعیت مالی، یک هدف و یک دغدغه مخصوص به خودش دارد.
چرا شناخت نیاز اینقدر مهم است؟
چون بیمه یک کالای احساسی است.
مردم بیمه میخرند چون میخواهند:
آینده خانوادهشان را تضمین کنند
از هزینههای درمان نترسند
کنترل ریسک مالی داشته باشند
احساس امنیت کنند
اگر شما ندانید «ترس و دغدغه اصلی مشتری چیست»، نمیتوانید پیشنهادی بدهید که او را به حرکت وادار کند.
روش ساده برای شناخت نیاز مشتری
از تکنیک ۵W استفاده کنید:
Why – چرا میخواهید بیمه داشته باشید؟
What – چه نوع پوششی برایتان مهمتر است؟
When – چه زمانی مایلید این پوشش را شروع کنید؟
Who – چه کسانی برایتان اولویت دارند؟ (خانواده، فرزند، خودتان…)
Where – در چه شرایطی بیشتر نگران هستید؟ (درمان، بازنشستگی، ریسکهای آینده...)
این روش کمک میکند مشتری دقیقاً همان محصولی را بخرد که واقعاً لازم دارد.
و نکته جالب این است: وقتی نیاز مشتری درست تشخیص داده شود، قیمت دیگر برای او اهمیت کمتری دارد.
اشتباه سوم: بیتوجهی بعد از اولین تماس
بیشتر فروشها بعد از تماس دوم یا سوم اتفاق میافتد،این یکی از بزرگترین اشتباههاست؛ اشتباهی که سالانه میلیونها تومان از درآمد فروشندههای بیمه کم میکند.
بسیاری از فروشندهها بعد از یک بار توضیح و عدم خرید مشتری، او را رها میکنند.در حالی که آمارها نشان میدهد:
تماس اول: اغلب مشتریها آماده خرید نیستند
تماس دوم: ذهن مشتری گرمتر میشود
تماس سوم: اعتماد شکل میگیرد
تماس چهارم به بعد: تصمیم خرید بسیار آسانتر میشود
فروش بیمه یک فرایند است، نه یک مکالمه کوتاه.
چرا مشتری در اولین تماس نمیخرد؟
دلایلش ساده است:
هنوز به شما اعتماد نکرده
هنوز نیازش شفاف نشده
هنوز زمانبندی ذهنیاش برای خرید کامل نیست
هنوز از نظر مالی تصمیم نگرفته
باید با دیگران مشورت کند
پس اگر بعد از تماس اول مشتری را رها کنید، یعنی تمام زحمات شما هدر رفته است.
راهکار: سیستم پیگیری حرفهای
برای اینکه مشتری از دست نرود، این کارها را انجام دهید:
پیام کوتاه تشکر بعد از تماس ارسال کنید
روز بعد یک نکته کوچک درباره ارزش بیمه برایش بفرستید
یک هفته بعد تماس کوتاه بگیرید و از نگرانیهایش بپرسید
در زمانهایی که تولد، سالگرد، یا مناسبت خاص است، او را یاد کنید
این نوع پیگیری نه تنها مزاحم نیست، بلکه محترمانه و اعتمادساز است.
جمعبندی نهایی: فروش خوب از شناخت شروع میشود و با پیگیری ادامه پیدا میکند
اگر میخواهید در فروش بیمه واقعاً موفق شوید، لازم نیست دهها تکنیک پیچیده یاد بگیرید.فقط این سه اشتباه ساده را حذف کنید:
✔ بیش از حد توضیح ندهید،بیشتر گوش دهید
✔ محصول را قبل از شناخت نیاز پیشنهاد ندهید
✔ بعد از تماس اول مشتری را رها نکنید
فروش بیمه، فروش «محصول» نیست؛ فروش «آرامش» و «اعتماد» است.وقتی مشتری بفهمد شما کنار او هستید نه مقابلش، خودش مسیر خرید را با سرعت طی میکند.
●طراحی و اجرا و سرمایه گذاری در رستوران هوایی، روف گاردن،باغ ویلا،سازه های خاص.